احتمال دارد با خواندن تیتر این مطلب متعجب شده باشید و بخواهید بدانید که تماس سرد چیست؟ در پاسخ باید بگوییم، تماس سرد به عنوان یک استراتژی بازاریابی تلفنی، ابزاری است که در کسب و کارها برای ارتباط برقرار کردن با مشتریان جدید یا فراهم کردن فرصت‌های فروش استفاده می‌شود. در این روش، کارشناسان فروش به صورت تلفنی با افرادی که قبلاً با آن‌ها هیچ تعاملی نداشته‌اند، تماس می‌گیرند و محصولات یا خدمات خود را معرفی می‌کنند.
تماس سرد بر اساس این ایده اصلی است که حتی در دنیای پیشرفته فناوری، ارتباط مستقیم با مشتریان و تبلیغات فعال می‌تواند نقش مهمی در جذب مشتریان جدید و افزایش فروش داشته باشد. این روش به کسب و کارها امکان می‌دهد تا با تحلیل دقیق نیازها و علایق مشتریان، به طور مستقیم و اثرگذار با آن‌ها در ارتباط باشند.
اگرچه بسیاری از افراد تماس سرد را به عنوان روشی قدیمی و کم‌تأثیر می‌پندارند، اما تحقیقات نشان می‌دهد که اگر با دقت و استراتژی مناسب اجرا شود، هنوز هم می‌تواند به‌عنوان یک ابزار قدرتمند در جذب مشتریان و افزایش فروش موثر باشد. این روش، اگر به‌درستی پیاده‌سازی شود، می‌تواند به کسب و کارها کمک کند تا بازار خود را گسترش داده و رقبا را پشت سر بگذارند.
هدف از تماس سرد چیست؟
هدف اصلی تماس سرد، ایجاد تعاملات شخصی با فرصت‌های فروش و جلب توجه آن‌ها به نحوی است که امکان انتقال آن‌ها به مراحل بالاتر فرایند خرید ایجاد گردد. در گذشته، تماس سرد بیشتر بر اساس روش‌های تصادفی انجام می‌شد. در این روش، بدون در نظر گرفتن ویژگی‌های شخصی فرد، تماس با افراد بی‌شماری انجام می‌شد و بازاریابان امیدوار بودند که شخص مقابل فرد مناسبی باشد.
اگرچه تماس سرد به عنوان یک روش بازاریابی درون‌گرا نقدهای بسیاری را متوجه خود می‌کند، اما هنوز هم جایگاهی در استراتژی‌های بازاریابی دارد. یکی از اهداف تماس سرد، وادار کردن مشتریان بالقوه به اقدام و حرکت است. در مواردی که کانال‌های دیجیتال کافی نباشند یا سرنخ‌های درون‌گرا کم باشند، تماس سرد هنوز به عنوان یک ابزار مؤثر در تحقق اهداف فروش مطرح می‌شود.
تماس سرد، با اجرای تحقیقات دقیق و شناخت نیازها و ویژگی‌های مخاطبان، می‌تواند به عنوان یک روش هوشمندانه و کارآمد در بازاریابی محسوب شود. در نتیجه، با استفاده از تماس سرد، مطابق با استراتژی‌های مدرن، می‌توان به راحتی از این ابزار بهره‌مند شد و با ایجاد ارتباطات مستقیم و هوشمندانه، افزایش چشمگیری را در فروش حاصل کرد.
تفاوت تماس گرم و تماس سرد چیست؟
تماس سرد و تماس گرم دو روش ارتباطی در زمینه بازاریابی هستند که با ویژگی‌ها و هدف‌های مختلفی همراه هستند. در اینجا به بررسی تفاوت‌های اصلی بین این دو روش پرداخته می‌شود:
- هدف اصلی:
- تماس سرد: هدف اصلی تماس سرد بیشتر جلب توجه و برقراری ارتباط سریع با تعداد زیادی از افراد است. این روش اغلب بدون نیاز به تحقیقات یا شناخت دقیق از مشتریان هدف، تلاش می‌کند تا بیشترین تعداد افراد را به محصول یا خدمات شرکت جذب کند.
- تماس گرم: تماس گرم با هدف ارتقاء اطلاعات و شناخت دقیق‌تر از مشتریان موجود است. این روش نیازمند تحقیقات گسترده و تمرکز بر روی نیازها و ترجیحات مشتریان است تا فروشنده بتواند پیشنهادات مخصوصی ارائه دهد.
- مراحل پیشرفت:
- تماس سرد: در تماس سرد، مراحل پیشرفت معمولاً کمتر و سریع‌تر هستند. هدف اصلی این است که مشتری را به مراحل بعدی فرایند خرید هدایت کند. این روش به عنوان یک راه برای جلب توجه و تعداد بیشتری از مخاطبان، طراحی شده است.
- تماس گرم: در تماس گرم، مراحل پیشرفت بیشتر و زمان‌برتر هستند. نیاز به گردآوری و تحلیل اطلاعات دقیق از مشتریان به منظور ارتقاء تجربه و ارائه پیشنهادات سازنده ایجاد می‌شود.
- نیاز به تحقیقات:
- تماس سرد: تماس سرد کمتر به تحقیقات و آمادگی قبلی نیاز دارد. این روش اغلب از داده‌های عمومی و کمپین‌های گسترده برای جذب مشتریان استفاده می‌کند.
- تماس گرم: تماس گرم نیازمند تحقیقات دقیق و جمع‌آوری اطلاعات شخصی مشتریان است. این اطلاعات به فروشنده کمک می‌کنند تا بهترین راهکارها و پیشنهادات را برای هر مشتری ارائه دهد.
به طور کلی، تماس سرد به عنوان یک راه ارتباطی سریع و اقتصادی مطرح است، در حالی که تماس گرم نیازمند تحقیقات عمیق و تمرکز بر روی هر مشتری است. هرکدام از این روش‌ها برای شرایط و هدف‌های خاصی مناسب بوده و ممکن است در یک استراتژی بازاریابی ترکیب شوند.
مزایای تماس سرد چیست؟
تماس سرد، علیرغم شهرت بد خود، یکی از روش‌های حیاتی در بازاریابی کسب و کارهای B2B است و با مزایای زیر همراه است:
- دسترسی به مشتریان جدید: تماس سرد می‌تواند به عنوان یک درگاه برای دستیابی به مشتریان جدید عمل کند. اگر فردی به دنبال محصولات یا خدمات شما نباشد، این احتمال وجود دارد که هرگز وب‌سایت شما را پیدا نکند. تماس سرد به شما این امکان را می‌دهد که به طور فعال به دنبال افراد با مشخصات مشتری مدنظر خود بگردید.
- ارتباط انسانی و به‌دست‌آوردن اطلاعات مفید: تماس سرد نه تنها به شما این امکان را می‌دهد که اطلاعات مفیدی را از مشتریان بدست آورید، بلکه ارتباط انسانی نیز ایجاد می‌کند. مصاحبه تلفنی، فرصتی برای برقراری ارتباط و تبادل اطلاعات به صورت دوطرفه است.
- شناسایی اهداف و مشکلات: با برقراری تماس سرد، شما بهترین فرصت را برای شناسایی اهداف و مشکلات مشتریان دارید. این اطلاعات می‌توانند به شما در بهبود محصولات یا خدمات‌تان کمک کنند.
- تعامل انسانی و اعتماد سازی: ارتباط انسانی باعث می‌شود یک کسب و کار به نظر اصیل و حرفه‌ای بیاید. مشتریان تمایل دارند به برندهایی که ارتباطات انسانی را مقدم‌تر از راه‌های اتوماسیون و خودکار می‌دانند، اعتماد کنند.
- تقویت مهارت‌ها و نرخ تبدیل: تماس سرد می‌تواند به کارمندان شما امکان آموزش و تقویت مهارت‌های فردی را بدهد. همچنین، افزایش نرخ تبدیل از دیگر مزایای این روش است.
- فیدبک فوری: تماس سرد به شما امکان می‌دهد بازخورد فوری از مشتریان بدست آورید و محصولات یا خدمات خود را به‌روز کنید.
- صرفه‌جویی در هزینه: تماس سرد به عنوان یکی از روش‌های صرفه‌جویی برای افزایش فروش و معرفی محصولات و خدمات به مشتریان جدید محسوب می‌شود.
در نهایت، تماس سرد به شما این امکان را می‌دهد که به تعاملات فردی با مشتریان بپردازید و بر روی بهبود مستمر فرایند‌های بازاریابی و فروش کار کنید.
معایب تماس سرد چیست؟
توسعه فناوری و پیشرفت در روش‌های بازاریابی مدرن، بر انتقاداتی نسبت به تماس‌های سرد به عنوان یک ابزار موثر برای بازاریابی محصولات افکنده است. در اینجا معایبی که ممکن است با استفاده از تماس سرد وجود داشته باشد را بررسی می‌کنیم:
- پایدار نبودن: یکی از معایب بزرگ تماس سرد، عدم پایداری آن است. برای جلب مشتریان احتمالی، بازاریابان باید به صورت مداوم تلاش کنند و ممکن است نتوانند به سرعت فرد مناسبی را برای خرید پیدا کنند. این فرایند خسته‌کننده، طاقت‌فرسا و بدون تضمین موفقیت است.
- آزاردهنده بودن: اغلب مردم از تماس‌های تلفنی غیرمنتظره خوششان نمی‌آید. بنابراین ممکن است تماس بازاریابان را مزاحم و ناخوشایند بدانند و تمایلی برای گوش دادن به توضیحات آن‌ها نداشته باشند. از آنجایی که این تماس‌ها برنامه‌ریزی نشده‌اند، ممکن است به عنوان مزاحمت تلقی شده و تلفن به سرعت قطع شود.
- فقط در برخی مواقع موثر است: حتی اگر تماس سرد به موفقیت برسد، نباید آن را به تنهایی به عنوان اصلی‌ترین استراتژی فروش در نظر گرفت. گزارش‌ها نشان می‌دهد که نرخ تبدیل تماس‌های سرد به مقادیر خرید نسبت به روش‌های هدایت و ارجاع اعتبار کمتری دارد. این بدان معناست که تماس سرد ممکن است در برخی از مواقع موثر باشد، اما نباید به عنوان راهکار اصلی و انحصاری در نظر گرفته شود.
به عنوان یک بازاریاب حرفه‌ای، مهم است که از مزایا و معایب تماس سرد آگاه باشید و از ترکیب مناسب این روش با سایر استراتژی‌ها برای دستیابی به بهترین نتایج استفاده کنید.
آیا برقراری تماس سرد، یک کار تخصصی است؟
تماس سرد یک راه حیاتی برای بازاریابان است و تخصص در این حوزه می‌تواند تأثیر قابل توجهی داشته باشد. بر اساس یک مطالعه انجام شده، 82 درصد خریداران ترجیح می‌دهند با فروشندگانی ملاقات کنند که به صورت فعال با آن‌ها تماس برقرار می‌کنند. در حقیقت، تماس سرد نیز به عنوان یک ابزار مؤثر در بازاریابی محسوب می‌شود، اگرچه این ادعا ممکن است در نگاه اول غیرقابل انتظار باشد.
آمار نیز نشان می‌دهد که نزدیک به 70 درصد خریداران از تماس‌های سرد استقبال می‌کنند، اما این تاثیرات به وجود تخصص و تجربه بازاریاب تلفنی بستگی دارد. تماس سرد نیازمند تخصص و دانش برنامه‌ریزی است، به خصوص زمانی که اطلاعات دقیقی از مخاطب در دسترس نیست.
بنابراین، تماس سرد می‌تواند به عنوان یک فرصت برای ایجاد ارتباط و تبیین نیازهای مشتریان خدمت کند، اما تنها زمانی که با دقت و تخصص اجرا شود. فراهم کردن اطلاعات کافی و درک ویژگی‌ها و نیازهای مشتریان، این فرآیند را به یک تجربه مثبت تبدیل کرده و به فروشندگان امکان می‌دهد با حداکثر تأثیر و اطمینان به مخاطبان خود نزدیک شوند.
چالش‌های تماس سرد چیست؟
چالش‌های تماس سرد ممکن است برای فروشندگان و تیم‌های بازاریابی بسیار تاثیرگذار باشند و از این رو نیاز به مدیریت مهارت‌ها و استراتژی‌های مناسب دارند. برخی از چالش‌های تماس سرد، به شرح زیر هستند:
- وقت تلف شده برای صحبت با شخص اشتباه: یکی از چالش‌های اصلی تماس‌های سرد، صحبت با افرادی است که به عنوان مشتریان پتانسیل تشخیص داده نمی‌شوند. این موضوع می‌تواند منجر به تلف شدن وقت و انرژی گرانبها شود.
- درک ناصحیح از اسکریپت فروش: اغلب فروشندگان ممکن است از درک دقیقی از اسکریپت‌های فروش نداشته باشند. این مسئله می‌تواند تأثیر مخربی بر کیفیت مکالمات داشته باشد.
- نیاز به یادداشت‌برداری دقیق: مکالمات تلفنی در تماس‌های سرد نیاز به یادداشت‌برداری دقیق دارد. عدم ثبت و یا یادداشت‌برداری ناقص، می‌تواند برنامه‌ریزی و پیگیری‌های لازم را برای فرآیند فروش کاهش دهد.
- دسترسی به شماره‌های تماس مناسب: یافتن شماره‌های تماس مناسب و واجد شرایط می‌تواند وقت‌گیر و چالش‌برانگیز باشد. این امر ممکن است در حالی که تلاش برای برقراری تماس‌های موفق مهم است، زمان‌بر باشد.
- نگرانی‌ها در مورد حریم خصوصی و ذخیره‌سازی داده‌ها: با توجه به قوانین حریم خصوصی، تیم‌های تماس سرد می‌بایست به طور دقیقی با مسائل مرتبط با حفظ حریم خصوصی و ذخیره‌سازی اطلاعات برخورد کنند.
- تماس‌های از دست رفته: تماس‌های از دست رفته می‌توانند برای فرآیند فروش مضر باشند. این مسئله نیازمند استراتژی‌های مناسب برای حفظ ارتباط با مخاطبان و مشتریان بالقوه است.
به طور کلی، مدیریت این چالش‌ها و بهره‌گیری از رویکردها و ابزارهای مناسب می‌تواند کیفیت تماس‌های سرد و نتایج فروش را بهبود بخشد.
نکات مهم تماس سرد چیست؟
برقراری تماس سرد کار سختی است. اینکه با یک غریبه تماس بگیریم و بتوانیم در طول چند دقیقه با او تعامل کرده و محصولات یا خدماتمان را معرفی کنیم، احتمالاً یکی از دشوارترین تکنیک‌های بازاریابی است. اما خوشبختانه تکنیک‌هایی هستند که این مسیر را برایمان هموارتر و پروسه فروش ما را به موفقیت نزدیک‌تر می‌کنند. در ادامه چندین نکته مهم را با هم بررسی می‌کنیم.
- قبل از انجام تحقیقات کامل، کاری نکنید
اولین مرحله یک تماس سرد موفق، خود تماس نیست؛ بلکه تحقیق درباره آن مشتری است. شما می‌خواهید یک قدم مهم برای جذب مشتری بالقوه خود بردارید. بنابراین نباید کار را بدون تحقیق درباره این مشتریان شروع کنید.
- یک طرح کلی داشته باشید
اگر تماس سرد را قرار کنید، بدون این که دقیقاً بدانید می‌خواهید مکالمه را در چه مسیری پیش ببرید، شانس موفقیت‌تان بسیار پایین خواهد بود. بنابراین به یکی از مهم‌ترین نکات تماس سرد عمل کنید و یک طرح کلی برای یک تماس سریع (در حدود ۳۰ ثانیه) تدوین کنید.
- با یک جمله قدرتمند شروع کنید
در تماس سرد، تنها ۱۰ ثانیه وقت دارید تا ثابت کنید که می‌توانید برای مخاطب مفید باشید. بنابراین در همین ۱۰ ثانیه، خودتان را از رقبا متمایز کنید.
- از تماس‌های سرد ناموفق خود را به تجربه تبدیل کنید
وقتی تماس‌های سرد و به طور کلی بازاریابی تلفنی موفقیت‌آمیز پیش نمی‌رود، دلسرد می‌شویم و این طبیعی است. اما رد از طرف این مشتری بالقوه به معنی رد شدن توسط افراد بعدی نیست.
- قبل از شروع، تمرین کنید
تکرار و تمرین قبل از شروع هر کاری، باعث ایجاد اعتماد به نفس می‌شود.
- بر تمایل نداشتن به تماس غلبه کنید!
تکنیک‌هایی که می‌توانید در این مسیر کمکتان کنند شامل موارد زیر هستند: نیمه پر لیوان را ببینید، از نتایج خوشایند استفاده کنید، تصاویر محبوبتان را جلوی چشم بگذارید، به آینده فکر کنید.
- بهترین زمان را انتخاب کنید
بر اساس تحقیقات، بعد از ظهرِ روزهای هفته بهترین زمان برای بازاریابی تلفنی است.
- انعطاف‌پذیر باشید
پافشاری بر چیزی که مخاطب به آن تمایلی ندارد، بزرگ‌ترین عامل دفع او است. بنابراین در چنین شرایطی فقط از او ایمیل بگیرید و روز و زمان مناسب را برای ارسال ایمیل جویا شوید.
- اثبات اجتماعی می‌تواند نتیجه را تغییر دهد
اثبات اجتماعی به این معنی است که به مخاطب اطلاع دهید که دیگران هم قبلاً از شما خرید کرده‌اند و راضی بوده‌اند.
- از مشتری بالقوه سؤال بپرسید
یکی از اصول اساسی در تماس‌های سرد، توانایی پرسش سؤالات موثر به مشتری بالقوه است. در واقع، یک تماس سرد موفق به معنای برقراری گفت‌و‌گوی دوطرفه است. بنابراین، از مشتری بالقوه درباره نیازها، خواسته‌ها، و انتظاراتشان سؤال کنید. این سؤالات نه تنها به شما کمک می‌کنند تا مشتری را بهتر بشناسید بلکه ارتباط موثرتری را با او برقرار کنید.
- روی لحن صحبت‌تان کار کنید
قدرت تأثیر لحن گفتار در تماس‌های سرد غیرقابل انکار است. هرچند که زبان بدن در این نوع ارتباطات به کار نمی‌رود، اما ۳۸% از تأثیر مکالمه به لحن گفتار اختصاص دارد. از این رو، بر روی لحن خود کار کنید. حتی اگر کلامتان دوستانه باشد، لحن عصبی یا خسته ارتباط مثبتی ایجاد نمی‌نکند. حتماً به یاد داشته باشید که لحن دوستانه خود را طبیعی نگه دارید.
- هر جمله‌ای را به زبان نیاورید
تاکید بر جملات مثبت و جذاب در تماس‌های سرد اهمیت دارد. می‌توانید از جملاتی استفاده کنید که مشتری را به تماس‌های بعدی ترغیب کند و احساس کند که این گفت‌و‌گو می‌تواند برایشان مفید باشد. جملات منفی یا مبهم می‌توانند ارتباط مشتری را ضعیف کنند.
- بیشتر گوش کنید
اصول مدیریت تماس‌های سرد شامل گوش دادن فعال به مشتری بالقوه است. حدود ۵۷% از زمان مکالمه باید به گوش دادن به مشتری اختصاص یابد. گوش دادن به دقت به نیازها و صحبت‌های مشتری، احساس ارتباط و ارادت را برای او فراهم می‌کند.
- وقت مشتری بالقوه را تلف نکنید
در تماس‌های سرد، حسن مدیریت زمان بسیار اهمیت دارد. اطمینان حاصل کنید که مکالمه خود را مختصر نگه دارید و به جزئیات غیرضروری نپردازید. مشتری بالقوه ارزشمند است و هر جانبه توضیح اضافه می‌تواند او را از ادامه گفت‌و‌گو منصرف کند.
- پیغام صوتی بگذارید
پیغام‌های صوتی می‌توانند گزینه‌ای موثر برای ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه باشند. این پیغام‌ها باید مختصر و جذاب باشند، خودتان را معرفی کرده و دلیل تماس‌تان را بیان کنند. به این ترتیب، اگر مشتری واقعاً به خدمات شما نیاز داشته باشد، ترغیب به ادامه ارتباط خواهد شد.
سخن آخر
تماس‌های سرد اگر به درستی اجرا شوند، می‌توانند برای افراد تازه‌کار فرصتی مناسب باشند. این روش، با ایجاد فرصت‌های بیشتر برای جذب مشتریان و افزایش فروش، می‌تواند به یک ابزار موثر تبدیل شود. اگرچه این روش توانایی جوابگویی در حدود 8 درصد در تماس‌های چهارم و پنجم را دارد، اما احترام به اصول اساسی تماس‌های سرد حیاتی است.
در تماس‌های خود، به مسائل و خواسته‌های مشتریان اهمیت دهید تا ارتباط موثری برقرار شود. این برخورد دوطرفه، نقطه کلیدی در موفقیت تماس‌های سرد است. استفاده از تجربیات پیشین، توجه به نکات اساسی مذکور و حفظ لحن دوستانه و واقعی در گفت‌و‌گوها، می‌توانند به شما کمک کنند تا در این حوزه به عنوان یک حرفه‌ای فعالیت کنید. تمرکز بر بهبود مهارت‌های گوش دادن و مواجهه با چالش‌های متداول تماس‌های سرد نیز از اهمیت ویژه‌ای برخوردارند. در نهایت باید بگوییم برای اینکه بتوانید بهترین خدمات تماس تلفنی را داشته باشید و از مزایای تلفن‌های ویپ بهره‌مند شوید، می‌توانید با شرکت پیوندتل، تماس حاصل فرمایید.
مهرناز غلامی
درباره نویسنده : مینا نجفی
مطالب مرتبط
(بدون امتیاز)
Loading...
